سردرگمی مشتریان و تولید کنندگان در یافتن یکدیگر در بازار

سردرگمی مشتریان و تولید کنندگان در یافتن یکدیگر در بازار مصالح ساختمانی

امروزه پیوند بازرگانی و تولید با یکدیگر غیر قابل انکار و بسیار محکم و ناگسستنی می نماید تا به جایی که جملاتی مانند ((همه چیز فروش است و فروش همه چیز است.)) شنیده میشود. بسیاری از تولید کنندگان خرد به دلیل توان و امکانات مالی و علمی محدود موضع انفعال را برگزیده و عده دیگر نیز با تلاش های علمی و عملی خود سعی در گرفتن سهم مورد نظر خود از بازار را دارند ، حال انکه شیوه ها ، مفروضات و استراتژی های نوشته شده علم بازرگانی نیاز به بازنگری و بومی سازی جدی برای موثر افتادن در بازار ایران به ویژه در صنعت ساختمان را دارد . روشن است اتخاذ استزاتژی و راهکارهای بازرگانی بومی شده مناسب در هر سازمان تولیدی ناگریز است اما سوال نخست در مسیر نگارش و طراحی این راهکار ها برای مدیریت مخاطب آن است . به عنوان مثال بسیاری از اوقات در روند بازاریابی محصول در یک پروژه با انجام تحقیقات لازم و ورود از کانال های معمول و صرف وقت و هزینه لازم و دادن راهکار و مشاوره لازم به عوامل موثر در پروژه ، انجام معامله و خرید قطعی مینماید . ولی ناگهان با ورود یک عامل غیر مطلع و غیر مربوط به این روند ، فرآیند انجام شده در زمان کوتاهی علیرغم تلاش های صورت گرفته به کلی دچار شکست میشود. البته علل متفاوتی باعث ایجاد این معلول میشود که از اهم آن نظام گریز بودن عوامل درگیر در پروژه های ساختمانی و عدم ایفای نقش موثر در جایگاه خود ( کارفرما ، طراح ، مشاور ، مجری ، ناظر و … ) لحاظ نمودن منافع زود گذر و شخصی و در نهایت عدم نگرش سیستمی به پدیده ساختمان و حواشی آن است.

امروز یکی از راهکار های اندیشیده شده در مجموعه های بسیار تولیدی یا بازرگانی برای جلوگیری از هدر رفت وقت ، هزینه و انرژی سیستم ، در شروع فرآیند فروش این است : در این پروژه حرف آخر را که میزند ؟ ویا راه نفوذ به مجموعه این خریدار چیست ؟ با توجه به توضیحات فوق سیستم مجبور است پس از شناسایی دقیق عوامل تاثیر گذار و تصمیم ساز هر پروژه راهکارهای بازاریابی خود را با توجه به شخصیت ، سطح دانش و سواد ، جایگاه و نیازهای این فرد یا افراد باز طراحی نماید . این روند با توجه به تعدد پروژه های موجود اکثر وقت مدیریت و سیستم بازاریابی را اشغال مینماید و میتواند خطا های سیستم را افزایش دهد. با توجه به وجود سیستم های لازم مانند قوانین مقررات ، الزامات ، نهاد های اجرایی و نظارتی و … باز هم نتوانسته به این روند نامنظم شکل لازم را ببخشد. البته که این روند غیر رسمی بازرگانی پیشرفت صنعت ساختمان ، کیفیت و به طور کلی منافع ملی را تهدید میکند زیرا با فروش به این شیوه و دور زدن نهادهای مشتری ، کیفیت و تکنولوژی محصول به فراموشی سپرده شده و فرآیند فروش بدون هر گونه ملاحظات فنی انجام می پذیرد و در واقع مشتری مجبور به خرید میگردد. همانطور که در صنعت امروز مشاهده میکنیم چه بسیار تکنولوژی های مفید که به دلیل عدم برخورداری از نفوذ و رانت از دور خارج شده و به ورطه ورشکستگی میکشند و چه فناوری های ناکارآمدی و حتی مضر و خطرناک که به دلیل قدرت و نفوذ با رونق و قدرت ادامه حیات میدهند.

راهکار دیگر برنامه ریزی طرح بازاریابی جامع و فراگیر در تمام سطوح و پذیرفتن هزینه ها و تامین نیروی لازم برای اجرای آن در سازمان است . در این راهکار علیرغم سرمایه گذاری بسیار ، به موثر بودن آن تنها می توان امیدوار بود . همانطور که روشن است این راهکار تنها در سیستم های بزرگ و برخوردار از توان مالی و انسانی در خور، قابل اجرا است . به این صورت که تمامی سطوح مدیریتی ، و نظارتی ، اجرایی ساختمان دیده شده و فعالیت بازاریابی و فروش در زمینه ها و سطوح مختلف و نیازهای هر کدام پیش طراحی و انجام شود. به عنوان مثال برای کارفرمای پروژه استفاده از تحلیل هزینه ، فایده و معرفی مزیت ها و مانند آن و برای مجری همان پروژه سهولت اجرا ، استفاده از نمودارهای مطالعات زمان* همینطور برای دیگر سطوح درگیر در ساختمان مانند ناظر ، طراح و … میبایست انجام شود. البته این راهکار در عمل ناممکن مینماید ولی گاه برای فتح پروژه های ارزشمند و در خور میتواند موثر باشد.

از سوی دیگر این چالش برای مشتریان نیز مشکل مشابهی را ایجاد می کند . در بازار ساختمان مشتریان نهایی اکثراً اولویت کیفیت و نزدیکی خصوصیات آن محصول به نیازهای خود و سپس عامل قیمت را را مد نظر قرار میدهند. حال آنکه به دلیل عدم وجود برنامه ریزی صحیح اولیه انتخاب مصالح بارها و بارها به توصیه افراد مختلف اعم از متخصص و غیر متخصص دچار تغییر میشود و شاید با یک بازنگری بروی انتخاب های انجام شده ، به دست آید که محصول انتخاب شده که نه تنها نیازهای کیفی مشتری را لحاظ ننموده که از نظر قیمت نیز فراتر از مصالح مورد نظر تمام شده است .

مشکلات فوق عدم کارایی مشاور در پروژه ها را نشان می دهد که به علت ندیده انگاشته شدن از سوی کارفرما یا نا آگاهی از مصالح موجود در بازار و نبود دانش کافی و درگیر کردن منافع شخصی ، عدم صرف وقت لازم جهت هر پروژه و درک نیازهای کارفرما و مشاوره و هدایت در جهت انتخاب مصالح درست را نشان میدهد. این در حالی است که نهادهایی مانند سازمان نظام مهندسی همواره تلاش هایی را در زمینه شناساندن محصولات ساختمانی جدید و مزایای آن اعم از برگزاری کلاس ، جلسات و … مینماید اما متاسفانه این قبیل فعالیتها همیشه با بی مهری و حداقل استقبال مهندسین مواجه می شود. گویا که در این مسیر هر که دوست دارد ره خویش گیرد .

همچنین ببینید:

قطب تولید گچ ایران کجاست ؟

کاربردهای کمتر شناخته شده گچ

 

  شرکت پارتاک سازه آرمان شهر

   سید علیرضا مدرس صادقی